Екатеринбург — удивительный город: сложно найти столько предпринимателей, создающих свою историю города, женский бизнес восхищает особенно — когда «у руля» находятся девушки, невероятно нежные и заботливые в семье и твердо стоящие на своем в бизнесе. В тонкостях разобралась маркетолог Екатерина Кудра.
Девушкам-предпринимателям мы и посвятим спецпроект VSetyah: наша первая героиня – Александра Бельская, создатель, пожалуй, самого узнаваемого женского сообщества Екатеринбурга Balance Mama, рассказала, как работает лоялти-маркетинг — когда твои постоянные клиенты становятся амбассадорами бренда, и продвигают бизнес вместе с создателем.
Маркетинг по полочкам: начинаем с целевой аудитории
«Создание или модификация продукта должны начинаться с анализа своей аудитории: мы все это прекрасно знаем, но на практике зачастую идем именно от своих потребностей и желания, до конца не понимая, нужен ли в реальности этот продукт тем, кому мы хотим его продать», — комментирует маркетолог Екатерина Кудра.
Именно поэтому мы начали разговор с Александрой с вопроса о целевой аудитории — сразу ли получился тот самый так востребованный у мам клуб Balance Mama, или на этапе создания продукта пришлось пройти путь проб и ошибок?
«Я вообще не знала аудиторию мам, не знала настолько, что не понимала, что им нужно». — откровенничает Александра Бельская.
Идея создания сообщества для мам в частности (и девушек в общем) давно витала в воздухе: Александра уже была опытным организатором, регулярно работала с мероприятиями в конгресс-отеле Angelo и на частных проектах. Когда вместе с супругом они приняли решение об открытии нового направления, появился digital-портал: казалось, что это именно то объединение, которое так необходимо мамам.
Но действительно ли молодые мамы хотели находиться в онлайн-сообществе с экспертной информацией от специалистов?
«Уже после запуска сайта я провела установочную сессию, спросила людей и оказалось, что никому совершенно этот сайт не нужен. У мам уже есть очень много информации, они видят много анонсов разных встреч, но они просто… боятся прийти. Они боятся прийти, потому что никого там не знают, или боятся прийти, потому что ребенок слишком маленький, или слишком большой, или ему 3 года…», – рассказывает Александра.
Так, после тщательного анализа истинных потребностей целевой аудитории, стало ясно, что мамам нужен формат офлайн-клуба, где будет комфортная (в плане цены) точка входа, и, самое главное, где будет царить атмосфера поддержки и принятия тебя и твоего ребенка.
Продуктовая матрица: цена и ценность
«Моя аудитория не заходит на сайты, не читает журналы; мамы в выдавшуюся свободную минутку заходят во всем известную социальную сеть и хотят быстро найти ответ на вопрос: как найти классные встречи, при этом не потратив весь семейный бюджет», — резюмирует Александра.
Ценовая политика клуба — то, что всегда вызывает очень много вопросов и удивления, ведь встречи очень доступны по цене для подавляющего большинства мам в декрете. Но всегда ли «недорого» означает «эконом-сегмент»? Только не в случае с Balance Mama.
Аудиторию Balance Mama, как утверждает Александра, можно отнести к среднему сегменту, кто, напротив, в невысокой стоимости видит для себя возможности роста: чаще бывать на встречах, знакомиться с большим количеством вдохновляющих мам, создавать возможные коллаборации и партнерства.
«Не надо бояться низкой цены, если вы понимаете, зачем вы ее ставите, экономика вашего проекта хорошо просчитана, и даже при низкой стоимости для вас ваше дело — это не хобби, а бизнес, приносящий прогнозируемый доход», — комментирует Екатерина Кудра.
Так, например, когда мы с Александрой обсуждали ценовую политику клуба, стало понятно, что цена встреч на данном этапе развития клуба обоснована. Во-первых, если мы делаем анализ конкурентов и видим, что другие организаторы собирают встречи со стоимостью билета 2000-3000 рублей, то такие события проводятся в среднем 2 раза в неделю, тогда как в Balance Mama встречи проходят 6-7 раз в неделю. Во-вторых, сейчас, как утверждает Александра, «клуб на информационной точке роста», и именно благодарная аудитория, получающая просто в десятки раз превышающую цену ценность, «двигает» клуб. Интересная статистика: на встрече в 30 человек подписная база Balance Mama увеличивается в среднем на 100 человек — такой вот маркетинг без бюджета, но с большой душой и отдачей.
Продвижение через партнерскую сеть: как сделать выгодно всем
Большая поддержка и опора для Balance Mama — это обширная партнерская сеть. Правило, которому неуклонно следуют Александра и команда ее клуба, — это взаимовыгодные условия сотрудничества.
«Возможно, наши партнеры предоставят студию для проведения мероприятия или дадут вход в парк развлечений в подарок, но при это я всегда знаю, что тот объем обратной связи, медиа-поддержки, что получит человек/бизнес в ответ от нашего клуба, его точно удовлетворит», — комментирует Александра.
Но везде должен соблюдаться баланс, и, напоминая о том, что бизнес должен быть хорошо окупаемым, она добавила, что клуб не стремится занять «топовое» время площадок, когда их и так бы заняли: напротив, если речь идет о площадках в крупных торговых центрах для проведения нетворкинга, то всегда выбирается будний день, когда трафик, в сравнении с выходными, значительно ниже. Но в итоге площадка только в плюсе: предоставляя клубу возможность проведения встречи на партнерских условиях, торговый центр получает дополнительный трафик минимум плюс 100 человек, из которых 25-30% совершают в нем покупки.
Лоялти-маркетинг: секрет успеха
Как мы уже обсудили ранее, у клуба очень мощная поддержка как со стороны партнеров, так и со стороны его гостей. Но было ли так всегда?
«Конечно, нет. Отказов было много, просто колоссальное количество. Нужно написать 10 людям, чтобы тебе ответил хотя бы 1, и это нормально. И потом уже репутация начнет работать на себя» — комментирует Александра.
Она советует — не надо бояться отказов и, если вам очень хочется с кем-то стать партнерами, ищите другую точку контакта: например, познакомьтесь с человеком в сфере, отличной от вашего бизнеса, ведь деловые связи часто строятся на личных контактах.
«Очень многие партнеры, отказывавшие мне на первых этапах, сейчас состоят в клубе», — добавляет Александра.
Часто в бизнесе мы оцениваем только быстрый результат: пришли ли от партнера клиенты с первой интеграции, проданы ли все места на встречу… Но очень важно видеть картинку целостно и, возможно, иногда выбрать вместо потенциальной большей прибыли прирост в репутации. Так, например, Александра поделилась, что на мероприятиях бывают «подарочные» места, что в моменте не дает получить максимум прибыли со встречи, но очень здорово работает на увеличение лояльности и привлечение новых подписчиков и гостей.
«Я всегда руководствуюсь принципом — если я могу сделать это себе в плюс в репутацию, я это сделаю», — комментирует Александра.
Вместо выводов
После интервью с Александрой хочется поделиться несколькими лайфхаками:
- Не бойтесь отказов: пробуйте снова, спустя время, пробуйте с другой позиции;
- Всегда думайте о репутации и лояльности вашей аудитории, ведь именно они — двигатель прогресса;
- Будьте честными с собой, с вашими партнерами, гостями, зрителями.
Надеемся, вы получили заряд мотивации и вдохновения, ведь бизнес «по-женски» — это всегда история про внедрение и адаптацию инновационных, порой даже революционных, инструментов маркетинга вместе с максимальной эмоциональной вовлеченностью создателя.
Когда, как не сегодня, это осознать?
